Neue Ansätze für die IoT-Geschäftsmodelle der Zukunft

Die Inhalte dieses Beitrags wurden in Zusammenarbeit zwischen der soffico GmbH und Vertretern aus der Forschung der Hochschulen Augsburg und Ingolstadt erarbeitet. Dabei bezieht sich der Beitrag auf die Forschungsergebnisse von Herrn Prof. Dr. Häckel (Professur für Chancen und Risikomanagement in digitalen Wertschöpfungsnetzen an der Fakultät für Informatik der Hochschule Augsburg) und Frau Dr. Oberländer (Postdoc und Co-Fachbereichsleiterin am Kernkompetenzzentrum FIM sowie Geschäftsführerin der Digitalen Innovationswerkstatt). Die zugehörige Publikation finden Sie HIER.

Die digitale Transformation der Industrie schreitet weiter voran und wird durch Krisen wie die Covid-19 Pandemie beschleunigt. Als bedeutsamer Treiber innerhalb dieses Veränderungsprozesses wird das Internet of Things (IoT) betrachtet, dessen Technologien die Vernetzung von physischen und virtuellen Objekten ermöglicht. Im industriellen Sektor verspricht man sich durch die Einführung von IoT-Technologien eine gestärkte Wettbewerbsfähigkeit, beispielsweise durch eine Steigerung der Kosteneffizienz und der Qualität, oder durch die Erschließung neuer Geschäftsmodelle mithilfe der Nutzung neu gewonnener Daten und Erkenntnisse entlang der Wertschöpfungskette. Eine wichtige Herausforderung, um das IoT-Potential im produzierenden Gewerbe voll auszuschöpfen, stellt das Zusammenwachsen von Information Technology (IT) und Operation Technology (OT) dar, was als IT/OT-Konvergenz bezeichnet wird. Die OT umfasst dabei Hard- und Software, die Änderungen in physischen Produktionsprozessen und Industrieanlagen identifiziert und vornimmt.

IoT-Lösungen erfordern ein Umdenken in der Monetarisierung!

Was ist meine IoT-Lösung wert? Vor dieser Frage stehen viele Unternehmen in Zeiten der Industrie 4.0. Diese Frage erfordert jedoch ein Umdenken in Bezug auf Monetarisierungs-Modelle, die zu Rate gezogen werden. Konkret bedeutet das, sich weg vom klassischen Cost-Based Pricing Modell zu bewegen und vielmehr Value-Based Bewertungskriterien zu berücksichtigen. Die Herausforderung: Im Gegensatz zum Frontstage Value, beschreibt der Backstage Value den nicht direkt ersichtlichen, jedoch zentralen Wert einer IoT-Lösung. Der Backstage Value muss entlang der gesamten Wertschöpfungskette sowohl auf Anbieter- als auch auf Kundenseite verstanden werden. Denn langfristig profitiert nicht nur der Lösungsanbieter vom Backstage Value (beispielsweise durch Analysen der neu gesammelten Daten), sondern auch der Kunde durch die aus den Analyseergebnissen neu entstehenden Produkte und Services. Fehlt es beim IoT-Betreiber an Verständnis für den Backstage Value, kann der daraus resultierende Nutzen dem Kunden nicht verkauft werden. Somit kann es zum Scheitern der IoT-Lösung kommen. Ein positives Beispiel aus der Praxis zeigt hingegen wie eine IoT-Lösung mit einem klar definierten Backstage Value gewinnbringend monetarisiert werden kann. So kann etwa ein Stahlhersteller relevante Produktionsdaten sammeln und somit die Güte des Produkts bestimmen. Endkunden können den Stahl daraufhin je nach Güte und Einsatzzweck zu einem unterschiedlichen Preis erwerben.

IoT-Lösungen sind kein „Geschenk“ an den Kunden, sondern müssen finanziell und/oder strategisch relevant sein!

Die Implementierung einer IoT-Lösung inklusive zugeschnittener Monetarisierung ist nicht selten mit viel Aufwand verbunden. Dieser muss natürlich finanziert werden. Die Umsetzung einer solchen Lösung ist demnach nur dann sinnvoll, wenn der Kunde für den geschaffenen Wert bereit ist zu zahlen. Somit kann der Ressourcenaufwand bei der Einführung gedeckt und der Unternehmenswert langfristig gesteigert werden. Es wird klar: Der Erfolg einer IoT-Lösung hängt maßgeblich mit der Zahlungsbereitschaft und dem Interesse der potentiellen Kunden zusammen. Wie also integriert man Kunden in die Entwicklung einer Monetarisierungs-Strategie?

Die Entwicklung der Monetarisierungs-Strategie passiert gemeinsam mit den Kunden!

Die Schlüsselherausforderung bei der Einführung einer IoT-Lösung ist die Integration von sowohl Kunden als auch Vertrieb.

Als produzierendes Unternehmen intern eine IoT-Lösung zu entwickeln und diese im zweiten Schritt an den Kunden verkaufen zu wollen, ist nicht erfolgsversprechend und nicht selten der Grund warum digitale Lösungen in der Vergangenheit oftmals gescheitert sind. Eine ausgeschmückte Predictive Maintenance Lösung verkauft sich beispielsweise nicht, wenn die Maschinen in vielen Jahren nachweislich kaum ausfallen. IoT-Lösungen und dessen Mehrwert für den Kunden sollten in gemeinsamen Workshops herausgearbeitet werden, wodurch von Beginn an Akzeptanz und Awareness geschaffen wird. Voraussetzung dafür ist eine transparente Kundenbeziehung mit einer konstruktiven Arbeitsatmosphäre. Natürlich kann diese Art von Kollaboration in der Praxis oftmals eine Herausforderung darstellen. Wie kann also der Vertrieb bei diesem Vorhaben helfen?

Der Vertrieb muss in der Lage sein den Backstage Value einer IoT-Lösung potentiellen Kunden nahezubringen, da das Geschäft sonst ausbleiben kann. Deshalb ist die Integration des Vertriebs in die Entwicklung der Monetarisierungs-Strategie sowie die nachträgliche Schulung der Mitarbeiter im Vertrieb von großer Bedeutung. Da Vertriebsmitarbeiter oftmals keinen IT-Hintergrund besitzen, geht die Tendenz in der Praxis teils dahin, einen eigenen Vertrieb für digitale Produkte und Services aufzubauen.